Le lendemain matin Éric recevait un appel téléphonique d’une “fournisseure de solutions” d’Elasto Proxy qui s’appellait Jenny-Lynn. Il ne savait pas vraiment ce qu’était une “fournisseure de solutions”, mais JL – comme ses collègues de la succursale près de Toronto l’appelaient – n’avait sûrement pas l’air d’une personne responsable des ventes.
Lorsqu’Éric décrivait son problème avec les portes du tracteur, Jenny-Lynn a posé des questions sur la taille de l’écart, la forme du profilé en caoutchouc actuel, le type de matériau et le duromètre, et la méthode de fixation actuelle. Éric aimait la façon dont Elasto Proxy savait s’exprimer en “jargon d’ingénieur” tout en ayant aussi une formule de conception. Il aimait aussi l’information sur comment les médias, la température, l’application et la pression (MTAP) affectent toutes les performances des joints.
À son grand soulagement, Éric avait appris combien d’ingénieurs – même les plus expérimentés – pouvaient avoir du mal à concevoir des joints en caoutchouc. Ils ont l’habitude de travailler avec du métal, Jenny-Lynn a expliqué, et ils ne pensent généralement pas à des aspects comme les tolérances, le duromètre et le jeu de compression – c’est-à-dire, la cause du problème de joints d’Éric.
“Pas tous les caoutchoucs noirs sont pareils”, a poursuivi Jenny-Lynn. Le matériau qu’Éric avait choisi était un composé approprié, l’EPDM, mais le profilé était trop mou pour une lourde porte de tracteur. “C’est parce que le caoutchouc ne rebondit pas une fois surcompressé”, a expliqué JL, et le jeu de compression avait donc créé un écart entre le cadre de la porte et le joint. Le résultat en était des sièges mouillés et des sols rouillés.
Éric se demandait pourquoi son fournisseur actuel ne lui avait jamais rien expliqué de tout cela. Le prix importait peu si son entreprise ne pouvait pas obtenir l’assistance technique dont elle avait besoin. Il était soulagé d’apprendre qu’il ne devait pas être un expert en conception de joints et il aimait apprendre comment le ruban adhésif offrait une alternative aux attaches métalliques pour l’installation des joints.
“C’est pour cela que l’industrie de l’équipement mobile vient vers nous”, disait Jenny-Lynn. “En tant qu’entreprise, nous avons plus de 30 ans d’expérience avec des joints de porte comme les vôtres – et cela signifie que vous n’êtes pas obligé de le faire”. Elasto Proxy semblait être un bon partenaire avec qui travailler ensemble, mais le jeune ingénieur voulait mettre un plan en place avant que son patron ne lui demande une mise à jour.
Jenny-Lynn lui a alors suggéré d’envoyer des échantillons de produits et quelque chose appelée un porte-clés duromètre – un ensemble de petits morceaux de caoutchouc, chacun avec une dureté différente. Elle a aussi proposé de revoir la conception des joints d’Éric et de fournir des commentaires supplémentaires. L’ingénieur a accepté cette offre et a continué à travailler avec Jenny-Lynn par l’intermédiaire d’une série d’appels vidéo.
Lorsque le patron d’Éric a demandé une mise à jour, Éric a partagé le plan et décrit ses progrès. Son patron semblait ravi, surtout quand Éric a signalé qu’Elasto Proxy envoyait maintenant un échantillon d’un joint fini que l’usine pourrait installer sur un tracteur.
Puis Éric a demandé à son patron si le département des Achats approuverait bien ce nouveau fournisseur, étant donné que les nouveaux sceaux coûteraient plus cher. Le patron d’Éric lui a rappelé l’importance du prix, mais le jeune ingénieur n’arrêtait pas de parler de comment il avait trouvé la bonne solution technique.
Le patron d’Éric avait remarqué que le jeune ingénieur voulait faire les choses à sa manière. “Si vous pensez que vous êtes prêt à faire approuver ce fournisseur”, a déclaré le gestionnaire chevronné, “organisez donc une réunion avec Patrick. Et amenez vos meilleures cartes à jouer lorsque vous allez le voir car ce gars-là est un joueur talentueux”.
